歯科医院は全国のコンビニの店舗数よりも医院数があり、少子高齢化にともなう患者数の現象も相まって、業界の競争は年々激化しています。
数ある歯科医院の中から、患者さんに自院を選んでもらうためには差別化戦略を行っていく必要があります。

本記事では、差別化戦略の概要や分析手法、歯科医院における差別化のポイントについて解説します。

 
そもそも『差別化戦略』とは
差別化戦略とは、他の歯科医院と異なる強みを活かし、競争優位の確立を目的とした戦略です。
ハーバード大学ビジネススクールのマイケル・ポーター教授が提唱しました。

差別化できる要素としては、治療技術や口腔ケア製品、顧客患者サービス、ブランドイメージなどが挙げられます。
他の歯科医院が簡単に真似できない要素を選ぶことが重要であり、独自性があればあるほど、競争優位の確立を保持することができます。

一例として、モスバーガーはマクドナルドとの差別化戦略に成功しました。
「メニュー数」「価格設定」「店舗ディスプレイ」といったポイントで差別化を図っています。
具体的には、
・マクドナルドよりメニュー数を増やして選べる幅を増やす
・安易な値下げを避けて顧客層を選ぶ
・店舗で観葉植物やウッドインテリアを使い、居心地の良い空間を演出する
といったことに取り組みました。

歯科医院経営においても、業界や地域の競合との差別化戦略を図っていく必要があるといえるでしょう。
歯科医院の差別化に必要な調査・分析



では、歯科医院の差別化にはどういった調査・分析を活用すべきでしょうか。
マーケティング分野の分析手法について代表例を紹介します。

 
SWOT分析
SWOT分析とは、内部要因の「強み」と「弱み」、外部要因の「脅威」と「機会」の4項目で分析を行う手法です。
基本的なマーケティング手法となるため、必須と言っても過言ではありません。

例
強み：豊富なインプラントの症例数
弱み：小児向けの治療ノウハウの不足
機会：大型マンションの新築による世帯増
脅威：少子高齢化による人口減少

 
バリューチェーン分析
バリューチェーン分析とは、「製品・サービスの提供フローのどこで価値が生まれるか」を分析する手法です。
価値の創造に直接影響している購入や治療、接客、サービス、マーケティングなどと、間接的に影響している技術や設備、人事労務などについて分析します。

これらの要素のどこで患者さんへの価値が生まれているのかが分かれば、そこへ重点的な投資や資源を配分すると、歯科医院の強みをより高められます。

 
PEST分析
PEST分析とは、政治・経済・社会・技術という4項目で分析を行う手法です。
歯科医院の内部よりも、マクロな視点から市場や環境を分析することで、歯科医院の方向性、立ち位置の適正化を目指すことができます。

例
政治：診療報酬体系の改定
経済：歯科業界の市場規模の動向
社会：新型コロナウイルスへの治療対応
技術：ドイツでの新たな最新機器の開発
歯科医院における差別化戦略のポイント



歯科医院で差別化に活用できるポイントについて、詳しく解説します。

 
施設のリニューアル
施設のリニューアルでは、外観や看板、内装などを中心に行います。
歯科医院の見栄えが変わるとブランドイメージが変わり集患につなげられますが、コストもかかるため、慎重に行いましょう。

＜外観＞
歯科医院のコンセプトや患者層に合わせたビジュアルに整えましょう。
外壁のデザインやカラーだけでも印象を変えることができ、コンセプトに沿った見た目は好まれます。
夜間診療を行う場合は、昼間との変化を想定しながら照明などをうまく活用することをおすすめします。

＜看板＞
看板は、周辺住民への認知や歯科医院までの誘導に役立ちます。
派手すぎる看板はかえってブランドイメージに影響しますが、視認性がなければ存在に気づいてもらうこともできません。
ブランドカラーを看板に使いつつ、色を見ただけで「あの歯科医院だ」と認知してもらうことが大切です。

＜内装＞
内装にこだわることで「広々とした空間」や「プライバシー保護のある空間」などを演出できます。
全室個室にしなくとも、パーテーションの設置などでプライバシー保護は可能でしょう。

 
診療体制の見直し
分析手法により、競合となる歯科医院の診療体制や獲得したい顧客層を明らかにしたら、集患につながる診療体制を構築します。
診療科目や診療日時などを中心に見直していきましょう。

例
・ビジネスマンが中心なら、平日の夜間診療を増やす
・高齢者の多い地域、不利な立地条件で在宅医療に取り組む
・地域の商店街や商業施設と連携し、パンフレットの設置などで集患につなげる

 
マネジメントの見直し
歯科医院では、競合する医院の急増や診療報酬体系の改定により、複雑化・高度化した業務を限られたスタッフで進めていかなければなりません。
特に歯科衛生士などの人材確保も業界の課題となっているため、組織体制の効率化は欠かせません。

例
・各スタッフの自己目標管理
・正当な評価制度に基づく給与体系
・歯科医院の決定事項の周知
・スタッフとの定期的なミーティング（カウンセリング）

 
ホームページやSNSなど広報設計
今やネット集患は歯科医院にとって欠かせない集患導線です。

ホームページでは、歯科医院の差別化をアピールできます。
診療科目や理念、コンセプトなどを記載しましょう。

以下のポイントを工夫することができます。
・写真やアイコンのビジュアルで、清潔感や親近感を演出する
・キャッチコピーで理念を伝え、信頼感や安心感をアピールする

SNSでは、歯科医院の公式アカウントを作成しましょう。
ホームページでは見込み客や顧客への一方的な発信になるのに対し、SNSではユーザーのコメントやシェアといったアクションで双方向のコミュニケーションを取ることができます。
Twitterでは文字情報を、Instagramではビジュアル情報を中心に発信すると効果的でしょう。

例
・休診日や時間変更のお知らせ
・自由診療など紹介

 
医療機器の導入・入れ替え
高度な治療技術や新しい診療科目を提供するために、医療機器の導入・入れ替えを行いましょう。

既存の医療機器も、時間の経過とともに汚れが目立ってきます。
清潔感を保てていないならマイナスイメージにもつながるため、入れ替えをおすすめします。

新しい医療機器では、その導入が競合する医院との差別化につなげられるものを選ぶと良いでしょう。
CAD／CAMやレーザー、CTなどを必要に応じて検討してはいかがでしょうか。
他の歯科医院が追いつけない差別化戦略を目指そう！
今回ご紹介した差別化戦略を実施し、他の歯科医院との差別化を目指していきましょう。
まず自院や競合を分析した上で、効果的な差別化の要素を選ぶことが大切です。

他の歯科医院には真似できない差別化戦略で、独自の強みを活かした経営をされてみてはいかがでしょうか。