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経営の視点から
予防歯科を考える
~スタッフと患者さんに選ばれる
“グッド・サイクル”とは~ VOL4

2020/4/21 歯科医院経営

今後ますます予防歯科の需要が高まる

--予防歯科をレールにうまく乗せていくためにはどうすればいいのでしょう 廣田 「ブルーオーシャン」「レッドオーシャン」という言葉を皆さん耳にされたことがあると思います。2016年の日本歯科医師会の調査によれば、治療で通院する患者さんは国民の9.6%で、メインテナンスにいたっては4.5%しかいないんです。皆さんもご存知の通り、先進国に比べて日本の歯科受診率は低い状態です。今後、受診率が高まるとともに、メインテナンス(予防)の患者さんが増えれば、85.9%のブルーオーシャン(競争のない未開拓市場)があるわけです。つまり、昨今競争が激化しているといわれている市場は、実は全体のわずか9.6%の治療の患者さんを奪い合っているだけということになります。 図4 メインテナンス(予防)需要の高まりの先にはブルーオーシャン(競争のない未開拓市場)が拓けている。 将来的にメインテナンス(予防)の重要性が認識されて受診率が高まれば、現在の歯科医院数ではいずれまったく足らなくなると私は考えています。 村岡 日本は医療機関はたくさんあるのですが、実は歯科医師の数が少ないんです。ですから、最近では夜間診療や休日診療も少なくなってきています。以前は新規の患者さんを獲得するため5倍の労力をつかって夜間や休日に開院していましたが、かかる経費のわりに、急患などで来院する患者さんはコンビニ的な利用でしかなくて、継続した来院に繋がりにくいんです。私は当院の患者さんには「確かに世間では"歯科医院はコンビニより多い"と言われています。ただ、申し訳ありませんが当院はコンビニではありませんので」と常々お話ししています。きちんとした医療を受診したいのであれば誠心誠意お応えしますが、いつでもどこでもやっているコンビニ的な考えで受診する患者さんには「来なくていいですよ」とまで言ってしまいます。 私は企業健診にも精力的に取り組んでいるのですが、問題のある患者さんには「ご自宅近くのかかりつけの先生のところに戻って診てもらってください」とか、「私なんてもう5年も歯医者に行っていません」と自慢げにおっしゃる方には「そんなこと自慢になりません。今は年に最低でも2回は定期健診を受診するのが当たり前です。受診する際は、夜間や休日じゃなくて、有休をとって信頼できる歯科医院で診てもらうようにしてください」と言い添えるようにしています。 予防に関する考え方も、20、30代の社員さんと50、60代の社員さんでは大きく考え方が違うと感じます。例えばブラッシングの時間を見ても、20、30代の方は1回のブラッシングに5~10分かけますが、50、60代の方は1~3分と短いんですよ。しかも夜や朝の1回しか磨かなかったり、いろんな方がいらっしゃいますから、「一番きちんと歯磨きするのは就寝前が効果的ですよ」とか、そんな基本的なところから意識を変えてもらわないといけないんです。例えば「茶碗とか箸を1日に1回しか洗わないですか?食べるたびにキレイに洗いますよね。歯も食べる道具だから同じように3回洗うべきじゃないですか」とお伝えすることもあります。また、当院は東京・上野にあって場所柄ホームレスの方をたくさん目にするのですが、「あの方々は1日3回磨いていますよ。時間があるからと言われればそうかもしれませんが、もし時間がなくて磨けないなら、"ソニッケアー"を試してみてください」とか、一生懸命ブラッシングしている方で、キレイに磨けないという方にも「それなら電動歯ブラシを使ってみてください、当院のオススメは"ソニッケアー"です」というふうに、いろんなたとえ話を使ってそれぞれの患者さんに響くようにお話ししています。選択肢を増やして複雑にしてしまうと患者さんも選びにくくなるので、私は電動歯ブラシは20年来「ソニッケアー」だけをお薦めするようにしています。
廣田 村岡先生とお話ししているといつも感じることですが、いつもストーリーを持ってお話してくださるのでとても分かりやすいんです。このことはブランディングする上でも非常に重要なことで、例えばスターバックスなどに代表的されるように、ブランディングが上手な企業は常に物語があって、その物語を通して顧客に伝えていくんですよね。 経営の視点から予防歯科を考える
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